華為一站式 ICT 基建方案

華為一直致力於建立面向企業和公共事業客戶群的合作生態系統,與本地和區域性合作夥伴一起整合雙方的產品、解決方案和應用平台,提供創新、差異化、領先的 ICT 解決方案。當然,最好的產品也需要有完善的銷售網路、售後支援和人材培訓,才能為業務夥伴及客戶,帶來最大的商業效益。

華為香港企業業務部總經理盧永平介紹華為企業業務部門的工作。
華為香港企業業務部總經理盧永平介紹華為企業業務部門的工作。

這次我們就請來 2014 年華為四個合作無間的合作夥伴,分別是華為香港的授權培訓合作夥伴 VTC「高峰進修學院」,網絡產品總代理「聯強國際」,增值集成夥伴 VAP 「中國通信服務」,2 代分銷夥伴「IT Channel」,現身說法,暢談拓展業務的成功之道。

華為近年成立企業業務部 (Enterprise Business Group,EBG),並以「被集成」作為對夥伴的主要合作策略。華為香港企業業務部總經理盧永平解釋,所謂「被集成」是指華為面向企業客戶的合作模式,核心是在交易層面上,由合作夥伴與客戶交易或簽訂合同,目的是不與合作夥伴形成利益競爭關係,充分激發合作夥伴的積極性,強強聯合、優勢互補,整合資源,發揮所長,利益共享、風險共擔。華為企業業務的合作夥伴主要包括區域性和全球性的系統集成商 (SI)、獨立軟體開發商 (Independent Software Vendors,ISV)、商業諮詢公司 (Business Consultancy Firm)、區域總代理 (Distributor)、分銷商 (Reseller) 和培訓合作夥伴 (LP) 等。

三贏鐵三角
「華為定位自己為“一站式 ICT 基礎架構供應商”,聚焦在企業“雲、管、端”的產品和解決方案。」盧永平說。「華為看重各夥伴對行業客戶業務需求的獨特瞭解和長年合作關係,結合雙方的專業服務能力和華為在產品及方案、市場行銷方面的專業能力,共同為行業客戶提供的性價比最高的方案和服務,相信是無往而不利的。所以,行業客戶、專業夥伴及華為是一個鐵三角,是三贏的關係。」

與合作夥伴共同成長
「同時,多年來華為都與技術合作夥伴聯合創新、共同成長。」盧永平說。「我們與 SAP 合作開發迄今最高性能的一體機FusionCube for HANA、與帝國理工大學共同建立基於大數據的聯合創新實驗室、與 Intel 打造業界最高性能的開放雲端作業系統,也有聯合 Rohill、Selex 進行聯合創新,提供 LTE+Tetra 解決方案。在香港,華為和本地多個 ISV 合作如 InfoCast、PCCW Solution 等,面向金融和大企業客戶提供創新的解決方案和雲端服務。」

高峰進修學院
作為華為授權培訓合作夥伴 (Huawei Authorized Learning Partner, HALP) 的高峰進修學院 (PEAK),由香港政府撥款資助成立,主要提供在職培訓。PEAK 包括其前身的發展中心,擁有超過 20 年專業及企業人才培訓經驗,提供課程領域包括網絡及互聯網技術、流動運算、雲端運算、電子商務、系統管理、伺服器技術、開放源碼技術、資料庫技術、資訊及系統安全、資訊科技管理、遊戲開發、新媒體等,多年來造就了大量的專業技術人才。超過 200 家大型企業採用 PEAK 的培訓產品或專業服務,藉以提升員工的專業知識和技能。

高峰進修學院副總監陳家聰表示,與華為有一致的培訓理念。
高峰進修學院副總監陳家聰表示,與華為有一致的培訓理念。

一致的培訓理念
「任何產業要持續地發展,必須有當地教育機構的配合,資訊科技產業亦應該如此。這方面華為與我們的理念一致,促成了高峰進修學院和華為的合作。」高峰進修學院副總監陳家聰表示。「與華為的合作始於約兩年前,目前有四個課程已經開辦,2014 年年內將舉辦5班,預計 2016 年將增至 30 至 40 班,內容主要涵蓋網絡技術、雲端運算和電子商務,培訓課程由華為各部門專家聯合開發,系統全面而實戰性強,學員在完成課程後更可考取華為認證。現時華為認證已經覆蓋了路由交換、無線局域網、網絡安全、統一通信、視訊、雲端運算、伺服器、儲存系統及 ICT 融合設計等 11 個技術領域,為業界培育下一代的 ICT 專材。」

一站式的培訓資源
「以往我們也曾經和一些外國品牌的 ICT 設備生產商合作,但這些廠商對我們的支援十分有限。華為不但有明確的培訓願景,而且提供了全面的培訓支援,包括高品質的培訓認證教材、以合理價格提供培訓設備,讓課程可在最短時間內完成準備,並向市場提供。」陳家聰說。「華為其中一個強項是提供了完整的網絡和儲存產品系列,讓學員在接近企業實際 IT 基建環境下進行培訓和實習,同時華為亦為提供了模擬軟體,方便學員在任何環境下也能靈活學習。我們會為香港華為的分銷商、增值分銷和合作夥伴提供專業的培訓,確保他們能為客戶提供全面的技術支援。未來我們會與華為加強有關網絡保安、雲端應用和儲存技術方面的合作,提供更多元化的技術培訓。」

聯強國際
聯強國際是亞太地區最大的 5C (Component, Computer, Communication, Consumer, Commercial) 專業通路商,針對高科技產業供應鏈提供整合型服務,集團營運據點涵蓋中國大陸、台灣、港澳、澳大利亞、印度尼西亞等國家及地區,並投資美國、加拿大、泰國、印度、中東非洲等國家,營運據點遍佈全球 32 個國家及地區,形成以亞太為主軸,美洲、印度兩翼為輔的全球通路佈局。銷售產品橫跨資訊、通訊、消費性電子、元組件四大領域,銷售全球超過270 個領導品牌。

聯強國際產品及市場部首席產品經理吳士偉分享和華為合作的點滴。
聯強國際產品及市場部首席產品經理吳士偉分享和華為合作的點滴。

提供更多售前服務
「我們與華為的關係始於兩年前,當時我們的中國大陸的代理,已經與華為有很緊密的合作。得知華為有拓展香港市場的打算,我們馬上和華為談妥條件,並快速地建立了銷售團隊。」聯強國際產品及市場部首席產品經理吳士偉表示。「和華為合作之後,聯強最大的改變,就是我們會主動提供更多售前的服務。因為以往我們銷售的都是 IT 產品,銷售對象是一般消費者,售前服務並不那麼重要,原因是客戶在購買產品前,對自己的需要已經有了充份的了解。但網絡產品卻不一樣,客人不一定清楚自己的需要。華為為我們員工提供培訓,讓我們在接觸客戶時,協助他們選擇最合適的產品,為華為、聯強國際和客戶帶來三贏。」

加強與經銷商合作
「在取得客戶訂單後,很多時候也有需要進行安裝工程。這方面華為亦為我們提供了不少支援,包括派遣技術人員與我們的業務夥伴同行協助安裝,售後他們亦會與我們的銷售人員一起拜訪客戶,跟進工程進度和收集客戶意見。」吳士偉說。「華為亦加強了我們與經銷商的合作。為加深經銷商對產品的了解,我們經常會提供培訓,華為每次都會全力協助,並提供銷售獎勵。事實上在過去幾年,我們經銷商的數字均以倍數增長,加上中港融合加強了客戶對華為產品的認受性,為我們帶來更多的生意。」

中國通信服務
華為其中一間增值分銷商 (VAP) 是中國通信服務股份有限公司(CCS),於 2006 年在香港上市,它是中國通信服務在香港設立的全資子公司,負責管理中國通信服務的國際業務,在全球範圍內為海外通信運營商、設備製造商、政府及企業等客戶提供通信網絡建設(TIS)、業務流程外包 (BPO) 和內容應用與增值 (ACO) 等三大服務。通過在全球 40 個國家和地區設立分支機構,業務範圍覆蓋亞洲、非洲、南美洲等的 60 多個國家和地區,並與全球主要運營商、設備商結成戰略聯盟,目前在全球擁有超過 3,300 名員工。

中國通信服務股份有限公司董事總經理潘明暢談與華為合作的緣起。
中國通信服務股份有限公司董事總經理潘明暢談與華為合作的緣起。

加強員工歸屬感
「我們多年來都有和華為合作,主要為移動基站提供安裝服務。自從華為成立企業業務部以來,與華為的合作就變得更加全面。」中國通信服務股份有限公司董事總經理潘明說。「特別是在投標香港政府的服務合約時,華為提供了完整的 ICT 產品系列,和客戶面談時,對方會對我們更有信心。華為亦為我們的技術人員提供訓練,讓我們的技術人員為客戶提供支援服務時,更加有能力照顧到客戶的需要。這些培訓不但提升了同事的技能,更令他們對公司有更強的歸屬感。」潘明說。

營業額急升近百倍
「過去我們與華為營運商網絡業務部門合作,業務內容主要是移動基站的安裝和維護,每年營業額約為數十萬美元。但自從與華為企業業務部合作以來,每年營業額急升至接近 2,000 萬美元,佔了我們大部分的生意,所以我們很有興趣繼續和華為合作。」潘明說。「當中增長最多的是雲端運算的業務,坦白說這方面本來並不是我們的專長,但華為的支援令我們成功贏得這方面的生意,其他客戶如證券公司、保險公司的營業額,亦因為得來華為的支援而有所增長,未來我們會繼續加強與華為的合作。」

IT Channel
作為華為技術合作夥伴的 IT Channel 主要為客戶提供數據管理及企業服務,在北京、上海、廣州、香港和澳門都有辦事處。數據管理方面主要提供商業智能 (BI) 和數據倉庫服務,並從數百個商業智能和數據倉庫項目中,開發出「工業數據集市」,為企業提供業務分析和決策上有用的資訊。工業數據集市範圍涵蓋了零售、物流及供應鏈、製造、金融服務和保險、電信等各種行業,讓企業作出更好的業務決策。企業服務方面,IT Channel 有三支團隊,提供伺服器和桌面虛擬化服務、數據合規性和治理服務、以及數據儲存,備份和還原服務。

IT Channel 客戶總監凌觀聰表示,設備符合業界標準是與華為合作的理由。
IT Channel 客戶總監凌觀聰表示,設備符合業界標準是與華為合作的理由。

完善的技術研發支援
「與華為合作的其中一個好處,是有完善的技術支援,除了網上技術說明文件、每月的技術更新資訊外,還可為我們的技術人員提供培訓,但最重要的還是我們可直接與華為的研發部反映客戶意見,讓產品得以不斷改良。」IT Channel 基建服務部經理黃鵬鑫說。「有些 ICT 產品因為總部在外國的關係,由我們反映意見、意見轉達至研發團隊、再由團隊提供相關更新,往往需要一年半載。華為研發部門不但與我們在地理上更加接近,而且不會有語言上的障礙,因而可作出更快的反應,為客戶提供最快速的更新,滿足用戶的需求。」清晰的發展藍圖,也是令客戶信心大增的關鍵。「其中一個學術機構的客戶,正是因為華為得知一款儲存系統產品將會追加 NAS 功能,才決定購買。」IT Channel 高級系統工程師馬紹麟說。

設備符合業界標準
「在業務上我們一向使用開源平台 Hadoop 進行大數據分析,因此在採購企業級大數據解決方案時,首先要考慮的就是方案與作為行業標準的 Hadoop 有多大的兼容性。華為的 FusionInsight 的技術源自 Hadoop 開源社區,採納社區精華,保持開放性,並在可靠性、安全性、管理性、易用性以及解決方案配套等方面進行增強,達到企業級應用的要求。它可以幫助我們快速架設大數據處理系統,通過對各類大量實時和非實時的資料挖掘和分析,幫助企業及時洞察新的機會與風險。」IT Channel 客戶總監凌觀聰說。「透過華為兼容 Hadoop 的大數據方案,平時需要數小時才能處理的數據分析,可縮短至數分鐘內完成,大大提升了我們的工作效率。」

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